Първа среща с нестандартния “Guerrilla Marketing”

Докоснах се до “Guerrillа Marketing” за първи път през деветдесетте години на миналия век. По време на една командировка в чужбина, на летището в Женева, имах малко време до следващия полет и се запътих към книгите и списанията, за да си закупя поредния брой на Architectural Digest и Florida Design – моите любими списания в областта на архиктектурата, интериора и дизайна. Сред книгите, които разглеждах, погледът ми се спря на една нестандартна корица, която привлече моментално погледът ми. Това бе книгата на Jay Conrad Levinson “Guerrilla Marketing”. Започнах веднага да я чета и до края на полета ми, вече бях прочела книгата и бях запленена от Guerrilla Marketing. Тази книга наистина преобърна живота ми. Оттогава се занимавам с тази нова философия за маркетинга, изследвам, анализирам, тествам и измервам ефективността на различни нови и нестандартни маркетинг средства.

Кой е Jay Conrad Levinson?

Jay Conrad Levinson е автор на най-продаваната в историята серия книги, посветени на маркетинга - “Guerrilla Marketing”, плюс още 27 книги, посветени на бизнеса. Неговата Guerrilla концепция оказва толкова силно вляние върху маркетинга, че книгите му са преведени на 41 езика (включително има книга, преведена на български език, вижте по-долу) и са задължително четиво в много утвърдени MBA (Master of Business Administration) програми в света.

10 години, Jay Levinson преподава “Guerrilla Marketing” във филиала на Калифорнийския университет в Berkley. Той е практикът на “Guerrilla Marketing” в Америка, като Senior Vice President на J. Walter Thomson и лично използва тази нова концепция като Creative Director на Leo Burnett Advertising в Европа.

Jay вписва месечна колона, посветена на “Guerrilla Marketing” в Entrepreneur Magazine, Inc. Magazine публикува негови статии, води онлайн колона, публикувана на уеб сайта на Microsoft, както и в San Francisco Examiner, Onvia.com, FreeAgent.com, MarketMakers.com, InfoUSA.com и Guru.com. Jay Conrad Levinson е Председател на Борда на директорите на Guerrilla Marketing Internationl, маркетинг партньор на Adobe и Apple, член на Microsoft Small Business Council и на 3Com Small Business Advisory Board.

Как Guerrilla Marketing се превърна в мое призвание?

На 23 май 2001 г., когато бе анонсирана първата “Guerrilla Marketing Coach” сертификационна програма в света, аз бях най-щастливият човек, че ще имам възможността да се запиша в програмата. Начинът на провеждане на сесиите, който бе обявен бе чрез телефонни сесии. От България разговорите до Америка тогава бяха много скъпи, а VoIP (Voice Over Internet Protocol) още не беше разпространена услуга в България. Цената само на телефонните сесии за мен бе няколкократно по-висока от цената за сертифициране. И тогава реших да приложа на практика моя “Guerrillа” подход. Регистрирах се за сертификационната програма, изпратих е-мейл, в който нагледно описвам това, което споделих с Вас и провокирах мисленето на основателите на тази програма Jay Conrad Levinson и Mitch Meyerson, като им предложих да проведем моето обучение и сертифициране по по-нестандартен начин (за тогава) - през Интернет. И те се съгласиха! Така, след 12 седмици, аз вече бях първият в света “Certified Master of Guerrilla Marketing Coach”, сертифициран през Интернет. Бе огромно щастие за мен!

Следващата стъпка, която трябваше да предприема е да разработя програми за обучение, под формата на семинари, work shop, трениране, приложими за България и на български език и да сключа договор за правата и условията, при които ще мога да развивам това направление от моя бизнес (аз съм собственик на JNN Консулт ЕООД - първата компания в България, специализирана в областта на маркетинг консултирането на високо технологични компании, която основах през 1999 г.). Както вече се досещате, за мен няма невъзможни неща. Подписах лицензен договор с Guerrilla Marketing International през 2002 г. От тогава до днес, стотици собственици, управители, изпълнителни директори, търговски и маркетинг мениджъри, PR мениджъри и рекламни специалисти преминаха успешно през различните онлайн и офлайн форми на обучение и успешно прилагат принципите на “Guerrilla Marketing” в техния бизнес.

Първата ми публикация на статия в областта на “Guerrilla Marketing” бе в списание “Твоят БИЗНЕС”. На страницата на списанието http://www.tbmagazine.net/ можете да се регистрирате безплатно и ще получите достъп до всички публикувани материали в списанието и използвайки функцията “търсене” ще откриете всички мои публикувани статии. Окуражавам Ви да го направите! Познанието не е за самите нас, то е за да се споделя и обменя, а аз желая да го споделя с Вас!

Един от моите примери за Guerrilla Marketing

И сега бих искала да Ви покажа един от моите примери на “Guerrilla Marketing” тактика, които съм използвала в моя опит. През 2005 г., издателство “Класика и Стил” подготвяше първото издание на български език на книга от серията “Guerrilla Marketing”със заглавие “Guerrilla Marketing. Право в подсъзнанието. Фокусирано убеждаване за постигане на печалби” от Джей Конрад Левинсон и Пол Р.Дж. Ханли. И тъй като се познавах и с Пол и с Джей, им предложих аз да редактирам превода на книгата, който бе извършен от Милена Бурнаска (превъзходен превод), с цел унифициране на маркетинг термонологията в стила на “Guerrilla Marketing”. Казах им, че не искам хонорар за редакцията, а бих се радвала да ми предоставят 1 страница, най-накрая на книгата. И те се съгласиха. Нали са “Guerrillas” ;-)

И така, в края на книгата, всеки който я прочете може да се възползва от сертификата за подарък – 1 час безплатна консултация лично от мен. Получих десетки обаждания от читатели от цялата страна и продължавам да поддържам контакти с всеки от тях! Спечелих тяхното доверие, бизнес за мен и за тях и разбира се, печалби за мен и за тях! Ето това се нарича Guerrilla Marketing в действие!

За всички Вас, които четете тази публикация, предоставям възможността да получите 1 час безплатна консултация от мен, по е-мейл, телефон или лична среща. Изпратете е-мейл на janet@jnn-marketing.com?Subject=1_FREE_Hour_for_Me (със Subject: 1_FREE_Hour_for_Me) Не се колебайте! Възползвайте се, без да се притеснявате! За мен ще бъде чест и удоволствие да споделя своя богат опит (над 23 години) с Вас, за Вашия успех!

С какво “Guerrilla Marketing” се отличава от традиционния маркетинг?

Все повече се убеждавам, четейки блоговете и публикациите в нашето Интернет пространство, че специалистите по маркетинг, реклама и ПР в България, които сa чули, чели за “Guerrilla Marketing”или са гледали публикувани клипчета в Youtube.com, го свързват единствено с нестандартен криейтив! Да, това е отличителна черта на “Guerrilla Marketng”, но далеч не е единствената, която го отличава от традиционния маркетинг.

“Guerrilla Marketing” е нестандартен, нетрадиционен, отказва да приеме традиционните правила по задължение и е изключително гъвкав. 19 са факторите, които го правят различен от демодирания стар традиционен маркетинг.

1. Вместо да инвестира пари в маркетинг процеса “Guerrilla Marketing” инвестира време, енергия, въображение и знания.

2. Вместо да използва “предположението” в маркетингa, “Guerrilla Marketing” използва психологията и законите на човешкото поведение.

3. Вместо да се концентрира към генериране на трафик, отговори, брутни продажби, печалбата е единствената мерна единица за измерване ефективността на “Guerrilla Marketing”.

4. Вместо да е ориентиран към фирми с неограничени банкови сметки, “Guerrilla Marketing” e създаден за малкия и средния бизнес. “Guerrilla” мениджърите знаят, че “Guerrilla Marketing” може да работи също така добре и за мултинационалните компании.

5. Вместо да игнорира клиентите, след като веднъж са закупили стока или услуга, “Guerrilla Marketing” устремено се посвещава на последващите маркетинг действия.

6. Вместо да плаши собствениците на малкия и средния бизнес, “Guerrilla Marketing” премахва мистиката на целия маркетинг процес и го изяснява.

7. Вместо да се конкурира с другите бизнеси, “Guerrilla Marketing” проповядва сътрудничество, окуражавайки Ви да помагате на другите и позволявайки на другите да помагат на Вас.

8. Вместо да се опитват да реализират продажба на всяка цена, “Guerrilla” мениджърите се посвещават на създаването на партньорства, дълготрайните партньорства са превъзходството на 21 век.

9. Вместо да вярват, че едно единствено средство като рекламата например работи, “Guerrilla” мениджърите знаят, че само интегрираният маркетинг дава положителен резултат.

10. Вместо да нарастват линейно, добавайки по един нов клиент, “Guerrilla Marketing” Ви учи да да растете геометрично, увеличавайки големината на всяка транзакция, таргетирайки повече повтарящи се продажби и добавайки нови клиенти.

11. Вместо да растeте с идеята за диверсификация, “Guerrilla Marketing” Ви препоръчва да растете, ако желаете, но да бъдете сигурни, че управлявате фокуса.

12. Вместо да се прицелват с маркетинг посланието си към големи групи от хора, “Guerrilla” мениджърите се стремят да достигнат до отделната личност.

13. Вместо да пресмятат продажбите в края на месеца, “Guerrilla” мениджърите разчитат на нови партньорства и знаят, че те са основата за увеличаване на продажбите.

14. Вместо да мислят какво могат да вземат от потенциалните и настоящите си клиенти, “Guerrilla” мениджърите мислят в посоката какво могат да им дадат. В информационната ера, те предоставят безплатно полезна информация.

15. Вместо да игнорират технологиите в маркетинга, “Guerrilla” мениджърите не могат без тях. Технофобията в днешно време е фатална за успеха.

16. Вместо да бъде случаен и непреднамерен, “Guerrilla Marketing” е винаги целенасочен, включвайки в себе си дори такива детайли, като например как се отговаря на телефонно обаждане и какво е облеклото.

17. Вместо да се опитва да извърши продажба с маркетинга, “Guerrilla Marketing” търси да получи съгласие чрез него и след това да използва това съгласие или “позволение” за да маркетира продуктите и услугите си само към хората, проявили интерес.

18. Вместо да поддържа монолог, като само едната страна извършва комуникацията, “Guerrilla Marketing” е диалог, в който и двете страни комуникират интерактивно.

19. Вместо да Ви окуражава да рекламирате, “Guerrilla Marketing” Ви предоставя 100 различни маркетинг средства; рекламата е само едно от тях. Повече от половината от тези средства са безплатни. Ако желаете да получите безплатно списъкa със стоте офлайн маркетинг средства на Guerrilla Marketing, изпратете празен е-майл до аутореспондер: GM100Offline@sendfree.com

Това са 19 много критични разлики и най-вероятно са причините, поради които “Guerrilla Marketing” запълни една празнота в световната икономика и са обяснение на факта, че книгите от серията “Guerrilla” са преведени на 42 езика, с над 20 милиона копия продажби, преподава се в много MBA програми и са най-продаваната серия в историята.

Можете да видите и останалите видео-клипове от практическата лекция "Guerrilla Marketing. Твоят УСПЕХ чрез Интернет", състояла се на 07.04.2009 г. в клуб-фоайе "При жабите" на малък градски театър "зад канала", организирана от сп. "Твоят БИЗНЕС" с лектор - Жанет Найденова - Certified Master of Guerrilla Marketing Coach, във видео-галерията в Youtube.com на адрес:

http://www.youtube.com/user/JanetNaidenova

Какво е “Guerrilla Marketing”?

Може би точно с отговора на този въпрос трябваше да започна първата си публикация в моя блог. Преди обаче да отговоря на този въпрос ще споделя с Вас какво е моето разбиране за маркетинга, с който се занимавам вече повече от 23 години и ще отговоря на въпроса:

Какво е МАРКЕТИНГЪТ?

“Маркетингът е ВСИЧКО, КОЕТО ПРАВИТЕ,
за да промотирате Вашия бизнес от момента,
в който се е зародила идеята за него, до тогава,
докато клиентите Ви купуват Вашите продукти и услуги
и се превръщат в ПОСТОЯННИ Ваши клиенти!”

Какво е отличителното в тази дефиниция за маркетинг?

>> ВСИЧКО и ПОСТОЯННО

Какъв е изводът?

>> Маркетингът е комплексен процес!

А сега да зададем и въпроса:

Какво е Guerrilla Marketing?

Дефиниран е за първи път през 1984 г. в книгата Guerrilla Marketing от Jay Conrad Levinson, който лично проповядва и използва тази нова философия, като Creative Director на Leo Burnett Advertising в Европа, след това като Senior Vice President на J. Walter Thomson в Америка и понастоящем като основател на Guerrilla Marketing International. Mного от утвърдените MBA програми в света включват “Guerrilla Marketing” и това е свидетелство за нарастващия интерес към тази философия, която постоянно еволюира.

Кратка дефиниция:

“Guerrilla Marketing представлява нетрадиционни начини за маркетиране при нисък бюджет с висока възвращаемост!”

Ето и няколко примера от световната практика, споделени с Вас:

http://www.youtube.com/watch?v=4F5AIjg_Cb8







Ето и два примера от България /разбира се има истории, които стоят зад тях, но ще ги опиша в книга, която ще посветя на Guerrilla Marketing в България/:

Нестандартен брендинг на портокаловия сок “happy day” с марката RAUCH. /До този момент не бях опитвала портокаловия сок на тази марка и наистина отидох и си го купих! С парченца портокали и витамин C :-)/












Guerrilla елемент /брендирана опаковка истински мултивитамини) за подсилване позиционирането на антивирусния софтуер #1 в България ESET NOD32 http://www.nod32.bg/ , като превенция: “Ефективната ваксина срещу вируси!”за Вашия компютър!

И след тези примери да споделя с Вас и пълната дефиниция на Guerrilla Marketing.
Пълна дефиниция:

“Guerrilla Marketing е философия. Той е нестандартен, нетрадиционен и е изключително гъвкав. Вместо да инвестира само пари в маркетинга, Guerrilla Marketing инвестира време, енергия и въобръжение и прилага съвременната психология в успешната маркетингова дейност. Guerrilla Marketing си поставя за цел да "надмисли" конкуренцията, а не да я "надхарчи". Guerrilla Marketing търси да получи съгласие чрез маркетинга и след това да използва това съгласие или “позволение” за да маркетира продуктите и услугите си само към хората, проявили интерес. Guerrilla Marketing устремено се посвещава на последващите маркетинг действия към клиентите, след като веднъж са закупили стока или услуга. Единственият критерий за ефективност на Guerrilla Marketing е печалбата.”

“Бъдещето на маркетинга, който води до печалби (Guerrilla Marketing) е в лоялните клиенти и повтарящите се продажби! “

Печеливш маркетинг Ви пожелавам с Guerrilla Marketing!

Жанет Найденова

Маркетинг Консултант
Certified Master of Guerrilla Marketing Coach
JNN Консулт ЕООД

Как жените и мъжете възприемат формите и цветовете и как те им въздействат?

Guerrilla Marketing постоянно използва проучванията в областта на психологията и разбирането на човешката природа. Само по този начин бихме могли да стигнем по-бързо до нашите потенциални клиенти, да бъдем по-близо до нашите клиенти и да ги превърнем във фенове на нашата марка.

Задавали ли сте си въпроса как жените и мъжете възриемат формите и цветовете и как те въздействат на всеки от тях?

Проучванията показват, че формите и цветовете въздействат по различен начин върху жените и мъжете. Ако ги използвате правилно в логото, маркетинг материалите, рекламите, презентациите Ви, Ваият уеб сайт, блог и т.н. ще “надмислите” конкуренцията.

Затова нека разгледаме таблица 1, която показва как се възприемат формите и каква е тяхната асоциация, видимост, задържане в съзнанието и предпочитанието от мъже и жени. Използвайте това познание, когато създавате логото на Вашата фирма, търговската марка за Вашия продукт или решение, маркетинг материалите.

Сега нека разгледаме и таблица 2, която показва как се възприемат цветовете и каква е тяхната асоциация, видимост, задържане в съзнанието и предпочитанието от мъже и жени.

Повечето хора са визуално ориентирани и запомнят графични символи и цветове! Превърнете познанието за визуалното въздействие на формите и цветовете във Ваше предимство и го използвайте постоянно във Вашия маркетинг!

Това е моят скромен “Guerrilla Marketing” принос към Вашето познание за възприятието на формите и цветовете и се радвам да Ви бъда полезна!

Влиянието на цветовете в маркетинга

Прекрасното слънчево време навън и пролетното настроение ме вдъхновиха да пиша на тема “Влиянието на цветовете в маркетинга”.

Знаем ли с какво се свързва всеки цвят в съзнанието на нашите клиенти? Guerrilla Marketing обръща особено внимание на комуникацията чрез цветовете! Цветовете, които използвате във Вашите маркетинг средства – офис консумативи, знаци, декора на Вашия офис, брошурите, визитките, уеб сайта, корпоративния Ви блог, играят важна роля за мотивацията на хората.

Ето какво означават цветовете за хората в техните емоции и бизнес контекст:

Червеният цвят предизвиква асоциация на агресивност, страст, сила, жизненост. В бизнеса, той е велик за акценти и подчертаване, стимулира апетита, свързва се със задължение.

Розовият цвят се свързва с женственост, невинност, нежност, здраве. В бизнеса трябва да сте наясно с неговото въвличане и асоциация с женствеността.

Оранжевият цвят предизвиква шега, жизнерадост, горещ темперамент. В бизнеса той е чудесен за да маркира най-съществената част в графиките или диаграмите.

Жълтият цвят се асоциира с позитивност, слънчева светлина или страхливост. В бизнеса този цвят апелира към интелектуалност и е отличен за акцентиране на нещата. Прекаленото му използване го обезсилва.

Зеленият цвят се свързва със спокойствие, здраве, свежест. В бизнеса неговите наситени тонове придават статус и богатство, а неговите бледи тонове са успокояващи.

Синият цвят предизвиква авторитетност, достойнство, сигурност, вярност. В бизнеса означава фискална отговорност и сигурност. Плюс това той е всеобщо популярен.

Лилавият цвят се свързва със усложненост, одухотвореност, скъпо струващо, кралско и мистериозно. В бизнеса, той е абсолютно подходящ за артистичните среди.

Кафявият цвят се асоциира с полезност, земност и изтънчено богатство, плодородие. В бизнеса той означава по-маловажните неща в документите.

Белият цвят поражда чувство за чистота, истинност, означава съвременност и изтънченост. В бизнеса той оживява тъмните цветове и може да бъде освежителен или стерилен.

Сивия цвят извиква мрачно чувство, авторитарност, практичност и корпоративен манталитет. В бизнеса той е винаги точният цвят за консервативна аудитория.

Черният цвят се свързва със сериозност, отличителност, подчертаност и класически стил. В бизнеса той създава драма и много често е чудесен за фон.

Измежду многобройните книги, които съм чела за цветовете и тяхното влияние особено полезни за дизайнерите и изключително приятни за четене са серията "Designer's Guide to Color" * 1, 2, 3, 4, 5 с автори Ikuoshi Shibukawa и Yumi Takahashi, преведена и публикувана на английски език от Chronicle Books и "COLOR HARMONY" * 1 и 2, които са написани под формата на ръководства за създаване на креативни цветни комбинации от Hideaki Chijiiwa, Bride M. Whelan, публикувани от Rockport Publishers, Massachusetts.

Последната книга по темата, която прочетох наскоро е: Pantone Guide to Communicating with Color на Leatrice Eiseman и горещо я препоръчвам на всички дизайнери!

Ако желаете да прегледате книгите, не се колебайте да ми пишете: janet@jnn-marketing.com?Subject=Color_Books и с голямо удоволствие ще споделя тези книги с Вас!

Кой е добрият маркетинг?

/посвещавам този posting на Пол Ханли, от когото научих много! Почивай в мир, Пол!/

В днешният newsletter на Marketing Avenue, в секцията “Ideas rooms” чета следното:

“Добре дошли в Ideas Room. Рубриката водена от екипа на рекламна агенция Saatchi & Saatchi, в която четете за най-популярните криейтив техники за генериране на идеи в рекламата.
Проблеми. Всички ги имаме и всички се измъчваме от тях. Съществуват обаче продукти и услуги, които ги решават. Когато е налице подобна ситуация, много подходяща е техниката „Споменете проблем”.
Проблемът e наш плюс
Същността й е да се открие и представи проблем, който вълнува широк кръг от хора, а след това и решението му - рекламираният продукт или услуга. Като мъжа, чиято жена всяка вечер е с главоболие например...”

Това твърдение наистина ме шокира!!!

И не се извинявам за това, т.к. гореспоменатият мит съществува и се разпространява сред средите на хората, занимаващи се с продажби и маркетинг и набира скорост, но не и в средите на Guerrilla Marketing. Прекалено много хора са се подчинили и приели този мит за истина. Не бъдете един от тях! Бъдете различни, бъдете позитивни и убеждавайте фокусирано!

В традиционните продажби и маркетинг се твърди, че най-лесният и най-бърз метод за привеждане на потенциалния клиент от състояние на пълна апатия към решение за продажба е да се идентифицира слабо място, то да се доразвие и след това да се предложи решение.


Тук бих искала да си послужа с един пример, публикуван в първата предена на български език книга от серията Guerrilla Marketing: “Guerrilla Marketing. Право в подсъзнанието. Фокусирано убеждаване за постигане на печалби” от Джей Конрад Левинсон и Пол Р.Дж. Ханли, издателтсво на ”Класика и Стил”.

Пример:
Боб: И така, г-н Клиент, вие казвате, че вашите доставки са по-бавни от тези на конкурентите ви?
Клиент: Да, Боб. На нас ни трябват 7-10 дни, а на конкурентите ни - 5-7 дни.
Боб: И вие губите клиенти по тази причина?
Клиент: Да, може би 3 или 4 клиента миналия месец.
Боб: Преди това споменахте, че средната ви поръчка е около £10,000. Следователно губите до £40,000 на месец?
Клиент: Мисля, че е горе-долу толкова.
Боб: Но това са £480,000 годишно! Шефовете ви сигурно са бесни. Това отразява ли се демотивиращо на служителите ви?
Клиент: Разбира се. Може да се наложи да съкращаваме, ако не успеем да намерим решение.
Боб: Следователно съществува реално безпокойство, че някои хора могат да загубят работата си?
Клиент: Да, това е съвсем реалистична възможност.
Боб: Може да не се наложи. Нека ви покажа нашето предложение.

В продължение на десетилетия това се приемаше като водещия, ако не и единствен метод, достоен за вниманието на професионалните търговци и маркетолози по целия свят. Имам една новина за вас… това вече не е най-добрият, нито най-ефективният метод. Добре дошли в съвременния “Guerrilla Marketing”!

Традиционният метод, който описах току-що, изисква да се случат три неща:
1. Потенциалният клиент е принуден да се замисли за ситуация, която по своята същност е неприятна. В резултат тази стратегия всъщност го кара да се почувства зле.
2. След това неприятните усещания на потенциалния клиент се доразвиват, описват се подробно и се подсилват.
3. Накрая се предлага решение, за да се намали или премахне „болката”.

И така моят въпрос към Вас е следният: Вярвате ли, че трябва да накарате своя потенциален клиент да се почувства зле, преди да направи покупка от Вас? Аз не смятам, че това е вярно.

Идентифицирането на болно място, подробното му обсъждане и след това предлагане на решение не е добър маркетинг. Съществува по-лесен, по-ефикасен и по-отговорен начин.

Съвременният “Guerrilla Marketing” е открил метод, който изгражда по-силни взаимоотношения, премахва риска от „съжаление на купувача, че е извършил покупката” и гарантира, че клиентът винаги е доволен от нея. Когато клиентът е доволен от извършената покупка е по-вероятно да направи препоръка, отколкото в какъвто и да е друг момент – а именно това е най-силното оръжие на специалистите по “Guerrilla Marketing”.

Предложете по-добър вариант.

Толкова е просто, че ви е трудно да повярвате, че върши работа? Е, наистина върши.

Забравете за откриването на слаби места. Вашите потенциални клиенти знаят какви са собствените им проблеми. Те определено не искат да говорят за тях. Искат да знаят, какво можете да направите Вие, за да подобрите живота им.

Трябва да си зададете въпроса – ако се налага да прибягвате до идентифициране на слаби места, за да продавате своите продукти или услуги, дали офертата Ви е достатъчно интересна? Ако не е, направете я такава! Използването на традиционните продажбени и маркетингови техники, които се основават на „болното място” всъщност е заместител на разработването на добри идеи. Ако отделите толкова време и усилия, за да направите офертата си по-интересна и вълнуваща, колкото вече сте вложили за идентифицирането на слаби места, то Вие ще постигнете по-високи печалби.

Методът на „болното място” не е нищо повече, освен един по-шлифован начин да кажете: „Ако не купите това, Вашият живот завинаги ще си остане нещастен.” Това май не е много прекрасен начин за създаване на взаимоотношение.

"Guerrilla Marketing” винаги е имал за цел да развива делови взаимоотношения, които продължават с години и водят до даване на препоръки, добри отзиви и повторни поръчки. Сега искам да прибавя още две цели към този отличен списък:
1. Забравете за слабите места! Накарайте своите потенциални и настоящи клиенти да се почувстват прекрасно, като им предложите по-добър вариант за избор.
2. Представете своето предложение по такъв начин, че след покупката всеки път, когато Вашият клиент погледне онова, което е закупил, отново да се почувства прекрасно.

Всеки път, когато създавате маркетингови материали, както и всеки път, когато се срещате с потенциални или настоящи клиенти, Вашата задача трябва да бъде да създавате вълнение и да карате отсрещната страна да се чувства прекрасно. В примера с разговора между Боб и г-н Клиент, Боб се опитваше да направи обратното, тъй като неговата стратегия се основава на способността му да „спаси” г-н Клиент от неговото „болно място”. Ако един специалист по “Guerrilla Marketing” (ще го наречем Майк) използва стратегията на „по-добрия избор”, то разговорът вероятно би се провел горе-долу по следния начин:

Майк: И така, г-н Клиент, вие казвате, че вашите доставки са по-бавни от тези на конкурентите ви?
Клиент: Да, Боб. На нас ни трябват 7-10 дни, а на конкурентите ни - 5-7 дни.
Майк: А колко по-бързи бихте желали да бъдат вашите доставки?
Клиент: Би било чудесно, ако можем да ги сведем до 5-7 дни.
Майк: Добре, значи 5-7 дни би било чудесно. А ако бихме могли да ги свалим до 3-4 дни?
Клиент: Това би било невероятно!
Майк: Това би ли улеснило живота ви?
Клиент: О, да! Това би било от полза за целия отдел.
Майк: Нека съм сигурен, че ви разбирам добре – ако можем да сведем доставките до 3-4 дни, според вас това би било невероятно, би улеснило живота ви и би било полезно за целия отдел?
Клиент: Точно така!
Майк: Тогава, мисля че мога да ви направя много щастлив! Нека ви покажа, какво предлагаме.

В този пример Майк през цялото време се фокусира върху създаването на положителни усещания за възможностите, които стоят пред клиента. Чрез концентрирането върху положителни резултати той вътрешно се въодушевява. Въодушевлението е важна част от всяка мотивационна стратегия и е едно от най-чудесните усещания, които можете да вдъхнете на някого.

Забележете, че Майк в нито един момент не описа нищо отрицателно и не създаде нито един образ, който би могъл да се интерпретира като негативен. Специалистите по “Guerrilla Marketing” знаят, че ключът към експертните познания в комуникациите са отличните умения за задаване на въпроси. В този пример Майк задаваше само въпроси, които създават положителни образи за бъдещето. Представянето на въпроси по този начин е умение, което може да се тренира. Винаги когато потенциален или настоящ клиент каже нещо, което би могло да поведе в негативна посока, задайте въпрос, който изисква от слушателя да се замисли за положителен резултат.

Клиент, който е направил покупка, за да избегне „болно място” винаги ще носи в себе си подсъзнателното усещане,че е бил принуден да я извърши и никога няма да бъде истински лоялен. Доволни клиенти се намират лесно, но лоялните са рядкост. Като специалист по “Guerrilla Marketing” Вашата задача е да доведете тълпа от лоялни клиенти. Подобна маса се изгражда чрез предоставянето на възможност за по-добър избор на потенциалните клиенти.


И така, кой маркетинг ще предпочетете зависи единствено от Вас!

Стандартен или нестандартен ‘brand awareness” предпочитате?

Днес, пътувайки към поредната консултация с клиент и попадайки в тежко задръстване, имах възможността да огледам множеството билбордове по пътя, през който минавах и да си дам сметка, колко от тях не бях забелязала досега, въпреки, че се движа ежедневно по този маршрут.

Питам се, дали всички тези рекламодатели си дават ясна сметка за това, коя е силата на билбордовете? Те рядко вършат цялата работа по маркетинга и продажбите, но са велики в активирането на паметта на хората за всички Ваши маркетинг усилия, достигнали до тях! Точно така, силата на билбордовете е в напомнянето!

И изведнъж, сред редицата с билбордове, които сега дори не мога да изброя на кого са и за какво искаха да ми напомнят, забелязвам моментално нещо нестандартно, нещо свежо – точно в стил Guerrilla Marketing и то в София!

Искам лично да поздравя екипа, родил и създал тази “Guerrilla Marketing” идея и ако, някой от тях чете този блог, моля да се свърже с мен, за да поискам разрешението на екипа да включа този пример в моята предстояща книга “Guerrilla Marketing в примери”.

Дали, вече и Вие не усещате свежестта на happy day?

Благодаря и на Seth Godin, че в днешния си пост в блога си ме мотивира да споделям повече с Вас!