Преди да започна с "9 правила за успешен маркетинг по време на криза" горещо препоръчвам книгата на Jay Conrad Levinson "Guerrilla Marketing During Tough Times", която можете да поръчате в Amazon.
”Най-ценният актив на бизнеса са КЛИЕНТИТЕ!
Guerrilla мениджърите знаят, че ще им струва 5 пъти по-скъпо, ако се опитат да
продадат продукт или услуга на нов клиент, отколкото на настоящ! Затова
изключително важно е да насочите усилията си към превръщането на вашите клиенти
от напълно непознати фирми и хора в добри партньори и приятели. Това редуцира
цената на маркетинга и подсилва връзките и взаимоотношенията с клиентите ви.”
Маркетингът все повече е битка за спечелване съзнанието на клиента и все
по-малко битка между продуктите и услугите
Като сертифициран Guerrilla Marketing треньор бих
ви посъветвала да търсите и реализирате печалбите на фирмата от съществуващите
си клиенти. Изключително важно е да планирате и изпълнявате постоянно
последващи действия с вашите клиенти, водещи към увеличаване обема на техните
поръчки. Когато поддържате постоянни взаимоотношения с тях, те ви имат доверие.
И в ерата на Интернет хората ще купуват от този, комуто имат доверие. Вашите
клиенти знаят, че вие продължавате да се грижите за тях и след покупката. Те
знаят, че има причина да поддържате постоянно връзка с тях. С готовност ще
прочетат информацията, която им изпращате за нов продукт или услуга и в случай
на нужда ще я закупят именно от вас, вместо да експериментират с друга фирма,
която не е спечелила тяхното съзнание и доверие.
Фокусирайте маркетинг усилия върху съществуващите клиенти
Най-приоритетно е да наблегнете върху тактиката на
постоянни последващи действия с клиентите ви. Фирмите, които успяват да
просперират при спад на пазара, са тези, които фокусират маркетинга върху
съществуващите си клиенти и прилагат успешно тактиката на постоянни, последващи
действия с тях. Едно успешно планиране на тези действия е например следната
последователност:
- 48 часа след като клиент закупи за първи път стока или услуга от вас, изпратете писмо или и-мейл, с което да му благодарите за покупката на стоката или услугата;
- Три или четири седмици след това изпратете друго кратко писмо или и-мейл, с което да попитате клиента дали е напълно доволен и дали има нужда от още нещо;
- Три месеца по-късно изпратете информация за нови продукти и услуги, които биха представлявали интерес за клиента и т.н.;
- Година по-късно от датата на първата покупка изпратете благодарствено писмо или картичка по случай едногодишното ви сътрудничество и т.н.
И така, продължавайте постоянно да поддържате директен контакт с клиентите. По
този начин доказвате, че наистина се грижите за тях и ще бъдете до тях, когато
те имат нужда от вас и вашите продукти и услуги. Оптималната възможност е да
извършвате маркетинг с ясното съзнание, че бизнесът е в спад и вие можете да
помогнете на вашите клиенти да преодолеят този спад. Наблегнете на ползата от
продуктите и услугите, които предлагате. Работете усърдно и постоянно с енергия и увереност в
това, което вършите и ползата, която донасяте на клиента.
Създайте Guerrilla Marketing програма за последващи действия с вашите
клиенти
Ако не сте създали маркетингова програма за постоянен контакт с вашите клиенти,
започнете още днес. Каквото и да решите, напишете го и определете трите
най-важни действия:
- Какви последващи действия планирате с вашите клиенти?
- Кой ще отговаря за всяко действие с клиента?
- Кога ще се изпълнява всяко последващо действие?
Използвайте следните Guerrilla Marketing тактики за ефективни последващи действия
Едно от най-ефективните средства за маркетинг по време на икономически спад е телефонно обаждане. Не е задължително след всяка директна поща до клиента да последва и телефонно обаждане от ваша страна, но проучванията в тази област показват, че винаги телефонното обаждане повишава възможността за реализиране на продажба и печалба. Не е лесно да отделите толкова време, но дава положителен резултат.
Друга важна тактика е елиминирането на всеки възприет риск от закупуване на стока или услуга от вас. Наблегнете върху гаранция и ангажимент към обслужването. Споменавайте имена на клиентите, закупили стока или услуга от вас. Използвайте тяхната референция за качеството на вашето обслужване. Репутацията ви е основата за изграждане на доверие във вашата фирма, а по време на спад на пазара ви е необходима всяка сделка, която можете да спечелите. Доверието не струва пари. То се изгражда от самите вас и зависи само от вас.
Помислете за нови продукти или услуги, които могат да бъдат допълнителен източник на печалба. Можете да установите стратегически партньорства с фирми, които предлагат стоки и услуги, допълващи вашите. Този съвместен тип маркетинг има смисъл винаги, но е особено полезен по време на спад на бизнеса, когато фирмите трябва да извършват агресивен маркетинг на своите продукти и услуги, като при това редуцират бюджета за маркетинг инвестиции.
Маркетирайте с ясното съзнание за икономически спад
Когато на пръв поглед всичко изглежда, че се свива,
тогава мислете в посока на разширяване на предлаганите стоки и услуги. Правете
всичко възможно, за да убедите клиентите да увеличат обема на покупките си.
Докажете им, че купувайки сега, те взимат мъдро решение заради икономическия
спад.
Ако продавате скъпо струващи стоки и услуги,
използвайте икономическия спад като средство за продажби. Обяснете на
клиентите, че точно сега е критично да се пилеят средства. Затова те трябва да
защитят парите си, като ги инвестират мъдро и не правят грешки. Те могат да
бъдат финансова катастрофа по време на икономически спад. Не ви ли звучи
логично?
Не правете грешката, че цените трябва непременно да
бъдат ниски по време на икономически спад. Цената е на второ място по време на
трудни времена. На първо място клиентите търсят стойността на вашата стока или
услуга.
Какво ще им донесе тя? Ако предложите на клиентите
си голяма стойност под формата на по-дълготрайни продукти, по-всеобхватни
услуги, или по-голяма икономия от средства и време от тяхното използване, ще
реализирате повече печалби, отколкото ако маркетингът ви е насочен единствено
към предлагане на по-ниски цени.
Правилата на играта са различни по време на спад и по време на растеж
Важно е да бъдете в състояние да реагирате на спада
на пазара в относително кратки срокове, да отговорите по-бързо на нуждите на
пазара. Правилата на играта са различни по време на спад и по време на растеж.
Препоръчително е да започнете маркетинговата атака, когато конкуренцията се
оттегля и да я концентрирате върху определени продукти и услуги, които ви дават
предимство. Не се впускайте на всеки сегмент от пазара, а фокусирайте ресурсите
си върху нови възможности. Гъвкавостта е голям актив, ако я притежавате и
използвате. Не привличайте вниманието върху вашия успех и ще намалите шансовете
на конкурентите да атакуват.
По време на спад повечето фирми съкращават
бюджетите за маркетинг. Това е погрешен ход, който ще им струва три пъти
по-скъпо, за да завоюват отново предишното ниво на зачитане от страна на
клиентите и влияние върху съзнанието им. Много по-ефективно е да следвате
постоянно маркетинг плана, като запазите честотата на рекламите за сметка на
тяхната големина, и да засилите директните си контакти и проучванията на
пазара. По този начин ще сте първите в съзнанието на клиентите, когато се появи
потребността у тях от ваши стоки и услуги. В противен случай маркетингът би бил
твърде скъп, за да е ефективен.
Не спирайте маркетинга, защото:
- Пазарът постоянно се променя.
- Хората бързо забравят.
- Конкуренцията не изчезва.
- Маркетингът затвърждава идентичността.
- Маркетингът е ключов за оцеляването и растежа.
- Той помага за задържането на съществуващите клиенти.
- Освен това, предоставя преимущества пред конкурентите, които не го зачитат като ключов.
- Маркетингът позволява на бизнеса да продължи да оперира.
- Инвестираните средства ще бъдат загубени, ако се спре маркетингът.
В заключение ще отговоря пряко на въпроса: “Какъв е успешният маркетинг
по време на криза?”
Правилният отговор е: “Фокусиран маркетинг към съществуващите клиенти”.
Ще го постигнете, като следвате 9-те правила:
1. Планирайте и изпълнявайте последващи действия,
насочени към вашите клиенти и водещи до увеличаване обема на техните поръчки.
2. Спечелете съзнанието на клиента.
3. Създайте маркетингови програми за постоянен контакт с клиентите.
4. Наблегнете върху гаранцията и ангажимента към обслужването.
5. Помислете за допълнителни продукти или услуги, използвайки съвместен
маркетинг като допълнителен източник на печалба.
6. Предлагайте повече стойност, а не по-ниски цени.
7. Бъдете гъвкави.
8. Не съкращавайте бюджета за маркетинг.
9. Не спирайте маркетинга.
През 2009, когато имаше криза в България, публикувах кратка статия "Маркетинг по време на криза" и може да я намерите тук, в блога на адрес: https://jnnmarketing.blogspot.com/2009/02/blog-post.html
Присъединете се към Guerrilla Marketing групата във Facebook, за да споделяме заедно добрите примери!
...............................................................................................
Жанет Найденова
Маркетинг консултант
Certified Master of Guerrilla Marketing Coach
e-mail: jnnconsult@gmail.com
twitter: @jnnmarketing
LinkedIn: bg.linkedin.com/in/janetnaidenova/
Blog: https://jnnmarketing.blogspot.com
Guerrilla Marketing група във Facebook:
https://web.facebook.com/groups/guerrillamarketingfans/
Публикации
